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        東信家園58期

        來源:湖北東信醫藥有限公司作者:湖北東信醫藥有限公司時間:2022-08-30



        第一版



        突破自我 拼搏創新 砥礪奮進

        東信醫藥 李建軍

        季節,不聲不響,在花謝花開中輪回;時光,不言不語,在春去夏來間往返。市場也在不知不覺中重復著“變化”的主旋律。在后疫情時代,不確定因素增多、市場格局不斷變化,企業和營銷人員面臨的困難越來越多。

        經過市場經濟的洗禮,中國絕大部分行業都已進入到充分競爭階段。盤點各行各業,沒有哪個行業競爭不激烈,沒有哪個行業的企業能輕輕松松的完成疫情下的營銷目標。

        受新冠疫情持續、國家集采全覆蓋、網上藥店搶占市場、疾病譜變化等多重因素的影響,藥品生產企業、流通企業、零售終端都面臨著市場格局轉換的陣痛。為了應對市場的變化,克服諸多不利因素的影響,藥品流通企業、零售終端也在不斷挖掘市場潛力,尋找市場增長點,創造新的商機。

        2021年,宏觀經濟面臨下行壓力,但醫藥行業向上增長的趨勢并未改變,三大終端六大市場依然實現了8%以上的增長。今年上半年,面對疫情的反復沖擊,依然有同類企業、同類競品從不確定性中受益,在逆境中大放異彩。

        進入下半年,醫藥市場充分競爭、醫藥電商和傳統渠道激烈交鋒的格局不會改變,操作難度大、上量難將成為常態。在充分競爭的市場,機遇與挑戰并存,誰能找到突破逆境的方式方法,誰就有機會在激烈的市場競爭中贏得最后的勝利。

        磨煉頑強斗志  提升突破能力

        在競爭激烈、壓力巨大的市場中求生存、求發展,如逆水行舟,只有堅定必勝的信心,激發頑強的斗志,才能集聚戰勝困難的力量,在逆境中立于不敗之地。

        在多年的營銷實踐中,東信鐵軍的將士們經歷了時間和實戰的考驗,具備了敢于面對一切困難和挑戰的優秀品質。但是,面對多重壓力的交叉考驗時,部分省區應對困境、突破逆境的方法和措施不多。在下半年的營銷工作中,我們還要進一步磨煉頑強的斗志,用心學習、研究打破常規、突破困境、創新超越的戰略戰術和方式方法,提升有效突破逆境的綜合能力。

        在競爭激烈的市場承擔責任、挑戰目標,僅有一腔熱血和頑強的斗志是不夠的。逆境考驗一個團隊的執行力,考驗一個人的營銷智慧,只有練好內功,吃透行業政策,熟練掌握產品知識、相關醫學藥學知識,深諳營銷技巧,科學運用資源,精心服務客戶,才能在充分競爭的醫藥市場戰勝強大的競爭對手,實現既定的營銷目標。

         

        持續五大工程  達成營銷目標

        在下半年的營銷工作中,我們要正確處理好“堅持”和“突破”、“守正”和“創新”的關系,持續推進“基層醫療拓展、中小連鎖開發維護、電商渠道運營、商業控銷推廣、二級分銷落地”五大工程。在扎扎實實的抓好“五大工程”、穩住基礎銷量的同時,突破自我限制,拓寬視野,積極探索營銷思路、營銷手段的突破和創新。比如,在渠道客戶、連鎖客戶、醫藥電商客戶想方設法尋求突破、創造商機的時候,如果我們能及時掌握他們的動向,及時切入他們的營銷活動,為他們提供合適的產品和動銷手段,便有機會“踏準節拍”,抓住客戶尋求突破的商機,和客戶共同分享求新求變的成果。

        兵無常勢,水無常形。在疫情環境下逆勢前行的中國醫藥市場蘊含無限商機,基藥使用考核升級,新一輪基藥目錄調整點亮縣域市場,非藥品在連鎖藥店的松綁都有可能帶動相關市場和受益企業走出階段性低谷。

        展望下半年,風雨與彩虹同在,讓我們攜手同行,發揚東信鐵軍“劍鋒所指,所向披靡”的亮劍精神,突破自我限制,創新營銷思路,創新工作方法,創新推廣手段,以“嚴謹細致”“精益求精”的工作態度,把各項工作落到實處。以昂揚的斗志、頑強拼搏的精神狀態迎接新的機遇和挑戰,全力以赴完成團隊的奮斗目標。



        集團動態

         

        東信醫藥集團董事長田南希入選“湖北省百名優秀創業女性人才” 榮譽榜

         

               “三八國際婦女節前夕,湖北省婦聯、省工商聯、省經信廳聯合發布了《關于確定湖北省百名優秀創業女性人才的通報》,東信醫藥集團董事長田南希入選湖北省百名優秀創業女性人才榜單。



         

         

        黃少偉被授予“荊州市勞動模范”榮譽稱號

         

           近日,在荊州市慶祝“五一”國際勞動節暨勞動模范和先進工作者表彰大會上,湖北東信藥業有限公司總經理、黨支部書記黃少偉被中共荊州市委、市政府授予“荊州市勞動模范”榮譽稱號。



        行業風云

         

        解構常態化醫改六大變量 未來趨勢如何?

           國家把建立常態化、制度化的集中采購機制,建立健全基金監管長效機制,建立健全待遇保障政策,深化醫療服務價格改革,深化醫保支付方式改革,開展醫保藥品目錄談判和規范管理等作為改革重點,出臺了一系列重大政策,涉及集中采購、醫?;鸨O管、醫療服務價格改革、雙通道管理等。目前基本制度框架已初步建立和形成。

              那么,醫保改革對醫藥市場產生了哪些影響?未來趨勢如何?

         

        三醫聯動迎變局

           在三醫聯動的政策背景下,醫療保障制度的變化對醫療的主要參與者醫療機構、醫生及醫藥生產和經營企業的行為帶來重要影響, 醫藥行業的整體生態正在發生重大改變。

           醫療機構的管理行為受政策的導向影響較大。尤其是在按病種付費、DRGs、結余留用、帶量采購等政策的綜合引導下,倒逼醫療機構從對“利潤”關注到對“成本”關注,從“規?!卑l展轉為“內涵”發展,從“經驗化、個性化”的診療管理到“標準化、臨床價值和效率優先、數據化”的精細化管理,從而實現醫療機構的提質增效。

           醫療機構管理行為改變的同時,醫生的診療和處方行為也隨之改變。醫生將更加關注療效、臨床價值、診療標準和相對低的價格,大處方、大檢查的行為正在逐漸遏制,帶金銷售的土壤正在清除,安全無效、價格高的“神藥”正在遠離醫生處方。

           醫藥企業經營方式也隨之調整。醫療機構和醫生對產品價值判斷標準的改變,影響到醫藥企業的研發、引進和注冊等工作方向;醫生處方行為的變化,影響到醫藥企業臨床推廣模式的選擇;銷售方法的改變,使得醫藥企業必須進行組織的重新改造,調整對銷售人員的要求、標準及各崗位工作中的KPI指標,建立新的經營管理體系。

         

        未來趨勢先洞察

                5號文件和“十四五”醫保規劃是醫保體制改革的宏觀綱領性文件,為醫保改革指明了方向。筆者綜合分析醫保改革的政策要求及2022年的工作重點,總結出醫藥企業需要緊密關注的六個變量及發展趨勢。

         

           一是全國醫保“一盤棋”。國家醫保局將在做好基礎性、普惠性、兜底性醫保制度建設基礎上,形成全國上下醫?!耙槐P棋”的高效管理體系。進一步落實、推行、完善、開展醫保目錄的動態調整,形成醫保目錄的全國統一。

           二是深化醫療服務價格改革。探索建立規范有序的價格分類形成機制,通過推進試點,不斷摸索經驗,形成更加清晰的促進公立醫療機構改革的底層邏輯,促進公立醫療機構的薪酬制度改革,徹底解決“看病貴”的問題。

               三是全面推行醫保支付方式改革。用醫保支付制度和工具引導醫療機構產品購銷、使用的行為,向價值醫療轉變,改善和凈化醫藥市場經營環境,形成風清氣正的醫療市場生態。

           四是常態化、制度化藥品帶量采購。在過去三年試點的基礎上進一步提速、擴面,化學藥、中成藥、生物藥全方位推進帶量采購,繼續開展國家組織的聯盟帶量采購,規則不斷優化和完善,鼓勵開展跨區域聯盟帶量采購,提高醫保直接結算比例,保障中選產品使用,完善省級掛網平臺功能,規范準入掛網。2022年,國家層面繼續開展兩批或以上的聯盟采購,省際聯盟采購和省級采購分類、分批開展,達到國家和省級集采藥品在每個省合計達到350個以上的目標。

              五是全國統一醫保信息平臺。醫保系統管理質量和效率的提升,采供數據聯通共享、價格監測、信用評價、貨款結算、經營配送等功能將大幅提升,全國統一開放的集中采購市場將逐漸形成,勢必對現行市場規則做出修訂和改變,甚至是顛覆性的,為醫藥企業提出了更多更高的挑戰。

             六是商業保險孕育新機遇。國家醫保局提出鼓勵支持慈善救助、商業健康險、職工互助等發揮綜合幫扶作用,商業保險在政策的支持下,未來將發揮出積極的醫療保障功能,創造出更大的市場空間,引導產生以商業保險為支撐的新業務模式。



        第二版



        復盤過往,智贏未來”——東信醫藥集團開展第九屆讀書活動

              423日世界讀書日,東信醫藥集團第九屆讀書活動在線上正式啟動。本次讀書活動分為東信藥業、東信科技&美洳生物、東信醫藥三個賽區,全體員工共同閱讀《復盤》一書。

           復盤是獲取經驗最重要的途徑,我們要用一個觀察者的角度審視過往的工作。把曾經的工作重新演練,看看哪里做得好,哪里做的不夠好,好的地方加以鞏固發揚光大,不夠好的地方找出原因予以改進。在這種回顧和審視中不斷完善,汲取經驗,最終將經驗轉化成能力,實現個人能力的提升。

           春種一粒粟,秋收萬顆子。春天是播種希望的季節,通過閱讀、訓練《復盤》,東信的家人們在將訓練中成長,在成長中收獲,實現企業與個人的共同進步。





        民盟武漢市第十四屆委員會婦女委員會召開第一次主任會議

              614日,民盟武漢市第十四屆委員會婦女委員會第一次主任會議在湖北東信醫藥集團召開。盟市委秘書長秦英巍,組織部部長郭寧,婦委會主任田南希,副主任紀婉昕、張健、胡曉熙、夏敏、梁星,秘書汪瀟參加會議。

           會上,大家就婦委會主要工作內容、職責分工、調研選題、活動方案等積極建言獻策,氣氛熱烈溫馨,團結和諧,進一步增進了彼此的了解,為未來新一屆婦委會展開工作打下堅實基礎。






        聚力同行,共贏未來。東信醫藥集團與武漢輕工大學成功舉辦校企合作交流會

              615日上午,為推進校企產學研共建共享,探索校企合作新思路,東信醫藥集團與武漢輕工大學在東信醫藥集團召開深化校企合作交流會。

          在此次合作交流會上,通過充分的交流,雙方就如何實現校企合作產教融合、共建實驗室等方面進行了深入探討,達成了高度共識。




        第三版



        讓思維轉個彎    尋得新佳徑


        東信醫藥KA連鎖部 何自華

        人云:藥也,讀之可以醫愚。讀書,方能閱已、閱人、閱世。讀懂了書籍,也就讀懂了自己、讀懂了人生。讀書,或許不能許我們一世安穩,卻是自我增值最好的方式;讀,或許不能解決眼下的難題,但它會給你沖破困難的力量。那些讀過的書,終將化為命運的方舟,載著我們沖破思維的禁錮,駛向未來的無限可能。
            通讀盤》,我會自己日的工作進行回顧、梳理,把相同或相關聯的事件聯系起來看,發現共性的問題以及深層次的問題,看看哪些地方做的好值得借鑒,哪些地方做的不好需要改進,從而提升能力達到復盤的目的。通過每日自我復盤的這個過程,結合自身工作情況,我到最大的感悟就是:讓思維轉個彎,就能產生四兩撥千斤的效果。

        《易經》中有一句話:“窮變,變則通,通則久。一件事情想不,一條路走不通的時候,就讓思維轉個彎,換個角度問題。你跳脫出自己固有的思框架,懂得時候,一切煩惱自也就。因為真正困住我們的,從來不是眼前的這些困境,而是我們固有的認知。

        作為銷售人員,我們要培養自己的思維水平,提高思維轉換的能力,為做好銷售業績尋得新的佳徑。

        首先,我們要正確看待經驗。按照經驗辦事,我們可以快速、高效地解決日常生活及工作中大量的、高度重復的問題,也要避免陷入經驗主義,不能用相同的經驗處理不相同的問題。

        次,從“不可能”到“怎么做”。當一件事超出了認知范圍,直覺性思維就會告訴我們“不可能”!遇事先別急著說“不可能”,試著先想想“怎么讓它變得可能”。 

        效期產品的清理,一直是藥品企業“心頭之患”。對于臨效期產品,我們能沒想過沒有好的救措施,認為已經不可能銷售,客戶不會購進,只能銷毀。這個時候,就需要發揮客戶管理的作用,在藥品質量沒有問題的前提下,集中客戶資源,結合促銷政策,進行分散銷售,在短時間內快速緩解效期產品問題。我們還可以根據客戶需要,選擇贈送藥品。最后,站在對方的角度思考問題。每個人的思維和視角都是不同的,能夠站到對方的角度思考問題,往往會看到對方的需求。只有滿足了對方的需求,才能最終實現自己的需求。

        格拉底曾經說過:經審視的人生不值得一過。我們要用一個觀察者的角度審視自己過往的工作,以空杯心態去學習知識,用成長思維來對待工作,不斷向外學習,向內更新,才能不斷成長,不斷進步。

        我們要把每天或每周的工作進行快速復盤,形成一習慣,通過不斷的自我復盤,亮點和不足,并及時改進、提高,不斷找尋開拓提高銷售業績的佳路線,從形成一個復盤—提高—復盤—提高的正向循環。

        春種一粒粟,秋收萬顆子。通過閱讀、訓練《復盤》,東信的家人們將在訓練中成長,在成長中收獲,實現企業與個人的共同進步!




        “復盤”真正成為提高質效的工具


        東信藥業質量管理部  胡鳳鳴

        當我拿到《復盤+把經驗轉化為能力》這本書時,腦海中即刻閃出什么是“復盤”?怎樣把經驗轉化為能力?因此,讓肩負質量管理重任的我對《復盤+》產生了濃厚的興趣。我計劃著如何讀好這本書,且在繁重的工作中做好“復盤”操演。

        在拿到《復盤+》之前,我的腦海中沒有“復盤”的概念。通過深入閱讀,才知道“復盤”是怎么回事以及“復盤”對工作的幫助。原來,我們之前的工作總結就是“復盤”的雛形,只不過沒有“復盤”的規范和嚴謹。恰如邱博士所說,對工作進行復盤,不僅有重要意義,也是成功之關鍵。它不是讓你去“低頭拉車”,而是讓你“抬頭看路”、洞悉本質、把握關鍵、快速創新應變。我們希望不單單是解決當前的問題,而是能從工作中學習、幫助我們個人以及團隊提升能力,按照復盤的精髓和流程,進行深入的探尋、系統的分析,真正從中學習和感悟,溫故而知新。

        我們該怎樣讓復盤更好的落地?在工作中想要有所成就,就要重視執行。而在執行過程中最關鍵的是有好的方法。有了好的工作方法,才能達到事半功倍的效果,否則,只能是事倍功半。在工作中想要獲得高效的工作方法,就要善于歸納總結經驗教訓,要善于學習,向書本、向同事、向前輩、向專家學習。在工作中,我們常常會碰到各種各樣的問題和困難,如果我們一碰到問題或困難就逃避、退縮,那么我們永遠不可能獲得任何成就。我們應該隨事復盤,吃一塹,長一智,把經驗轉化為能力,才能不斷創新、進取。

        實際上,我們不應該等到某項事情結束了做“復盤”,而應該做好事前預判、事中控制,再做事后“復盤”,以減少甚或杜絕工作失誤,才是我們讀《復盤+》的意義所在。作為質量管理人員,我們應該有一個明確的目標,從原輔料的購進、每一批成品的放行,應該按照內控標準做好每一批檢驗數據的準確、可靠、及時。對于生產過程的控制,我們應該熟悉每一道工序進行,對過程進行復核,及時發現問題并解決問題。我們的行動目標是生產的每一批成品都是合格的產品,根據既定目標制定行動計劃及其實施方案。在工作行動中,我們可能會遇到意想不到的問題,我們不能因此而停滯不前,應該認真討論分析,完善實施方案。只有“隨時進行復盤,我們才能按照要求完成各項工作”。不管是質量控制工作還是質量保證工作,我們應該把復盤工作常態化,才能把獲得的經驗轉化為我們的能力,才能高效率完成每天計劃完成的任務,才能不忘初心、力達目標。

        邱昭良博士的《復盤+》告誡我們,復盤不只是一種方法,更是一項持續的修煉。讓我們堅持復盤,在復盤中不斷成長,不斷提高工作能力,把好產品質量關。



        復盤—提升自我的法寶


        東信醫藥科技質量管理部 向進杰

               通常我們學習的方式有三種。第一種是向書本學習,通過讀書,我們學習到大量的知識。第二種是向優秀的人學習,“三人行,必有我師焉”,“見賢思齊焉,見不賢而內自省也”就是如此。第三種是向自己學習,也就是我們所說的復盤。

              今天,我們主要說說第三種學習的方式—復盤。復盤是圍棋術語,也稱復局,通過復盤,棋手可以以旁觀者的角度看到全局和整個對弈過程,了解棋局的演變,總結出自己以及對手的妙著和不足,找到更好的下法,從而提升自己的棋力。

        復盤的價值體現在以下幾個方面。

        1.知其然,知其所以然。

              常言道,光說不練假把式,光練不說傻把式,又說又練真把式。“說”指的是把一件事情先進行分析和謀劃,然后把到底該怎么做具體的描述出來,這樣做成功了就是“瞄著打”;相反,如果沒有事先的分析和謀劃,這件事情即使成功了,也可能是“蒙著打”,靠的是運氣,下次稍有變化,可能還是會出錯。因此,除了看結果的好壞,也要看做事的人能不能從中學習,通過復盤,搞清楚成敗的原因,從中學習到經驗教訓。

        2.傳承經驗,提升能力。

               成人最主要的學習途徑是從工作中總結經驗教訓。通過復盤,把工作中的經驗教訓總結出來,不僅能讓自己進步,也可以分享到團隊讓團隊的其他人少走彎路。例如,我以前在配制含鋅碘化鉀淀粉指示液時,發現在使用時不顯色,沒有起到指示液的作用。經過復盤,發現可能是氯化鋅被氧化了,通過加入少量鹽酸可以解決這個問題。果然,在加入少量鹽酸后,該指示液恢復正常。我將這件事分享到部門后,其他同事在配制含鋅碘化鉀淀粉指示液時都會看看在使用時是否顯色,如不顯色,加入少量鹽酸再試試。

        3.不再犯同樣的錯誤。

               人非圣賢,孰能無過。犯錯并不可怕,可怕的是不能及時發現錯誤,改正錯誤;不能從錯誤中學習,汲取教訓;不能進行經驗教訓的分享,其他人遇到同樣的事情也會犯同樣的錯誤。通過復盤,我們可以及時發現錯誤,查找到原因,總結經驗教訓,采取有效措施,并把結果進行共享,讓其他人不再犯同樣的錯誤。

        4.總結規律,固化流程。

              我們在做某件事情的時候,首先看有沒有相應的規范。如果有,遵照規定執行;如果沒有,做一份規范執行。在執行規范的過程中,如果感覺有不合理的地方或者效果不好,可以進行復盤,找出根本原因,完善相應的規范。運用這種方法,就可以總結規律,固化流程。例如,我們部門在檢驗醋酸氯己定時,有詳細的操作規程,照著操作規程來就可以了。在檢驗三氯生時,沒有詳細的操作規程,只有一個《酚類消毒劑衛生要求》的參考文獻,我們根據參考文獻做了一個操作規程,按照操作規程執行并且進行復盤和完善,最終固化了三氯生的檢驗操作規程。

              總而言之,復盤是提升能力最重要的方式之一。通過復盤,能夠讓我們更清楚自己的缺點,避免犯同樣的錯誤,也可以讓我們總結規律,固化流程,提高效率。復盤過往,受益匪淺,讓我們一起養成復盤的良好習慣吧。



        第四版

        感受閱讀的力量


         東信藥業栓劑車間  張鈺

        信手辭春,淺夏鶯鶯,風吹麥成浪,蟬鳴夏始忙。種一季希望,釀來日酒香。在這個播種的季節,一年一次的讀書活動如約而至。接受一本書籍就像一次新的遇見。冷遇見暖,就有了雨;春遇見冬,就有了歲月;而我遇見《復盤》應該是一種幸運。

        我滿懷好奇的打開書,仔細看了幾篇,終于明白了什么是復盤。復盤用中國人古語說是“吃一塹、長一智”。一件事做完了,做成功了,或者沒有做成功,尤其是沒做成功的,都要坐下來把當時的這件事情“過一遍”。預先怎么定的,中間出了什么問題,為什么做不到。理一遍以后,下次再做的時候,這次的經驗教訓自然就吸取了??傊?,復盤可以有效地總結經驗,提升能力,實現績效的改善。

        通讀全篇,有一種醍醐灌頂的感覺,對這種提升工作的方法有了深刻的認識。第一,目標的量化,及時反饋調整方向,通過設定目標,審視目標完成的效率,獲得獎勵和反饋,同時不斷地調整工作的方向;第二,時間可視化,管理時間提高效率,過程可視化,通過做筆記把握工作的整體狀況,有效管理每項工作花費的時間,掌握工作進度,知道自己做每一頂工作大約需要多少時間,知道這一項工作怎樣分解;第三,及時反饋,調整方向。

        我是栓劑內包的一名組長,工作中經常出現各種狀況,比如藥品斷裂、破皮的現象。以前發現問題首先會認為是藥品原料的問題,現在想來應該將之前生產藥品時所需要的冷箱溫度、返料桶的溫度、藥品均質攪拌時間都記錄下來,下次再生產同種藥品,如果出現斷裂、破皮問題,就可以將之前的數據記錄拿出來參考,把之前生產藥品的過程仔細回想一遍,再結合現在生產過程中存在的差異,進行分析,及時進行調整,這樣就可以提高工作效率,更快更好地解決藥品出現的斷裂、破皮等現象。

        生活中的我也是個很馬虎、大大咧咧的人,經常丟三落四,比如出門經常忘記帶鑰匙,做點家務也是忙手忙腳的。對這些生活小習慣,我從來沒當回事,更沒有想過怎么解決。讀完《復盤》一書,我想到了解決辦法,比如哪天上班忘帶口罩,晚上下班回家就記錄下來,第二天出門之前看一下記錄。我想,像這樣經常將未完成的事情記錄下來,容易遺忘的事情、丟三落四的毛病一定會改過來,生活一定會過的有條不紊。每天下班以后,把當天沒有做好、做完的工作或者事情記錄下來,第二天想辦法解決和完善,工作就會更有效率。

        今年的讀書活動,讓我感受到了閱讀的力量。復盤能讓我們在實現目標的過程中,發現更多的可能,對生活更加自信,充滿熱情和朝氣,工作狀態更加飽滿、積極。

        復盤是智慧的結晶,是提升的臺階,是成功的基石。謝謝這幾個月“你”的陪伴,讓我一次又一次自我發現,不斷成長,不斷地完善。


        在復盤中提高效力和活力


        東信醫藥科技 質量管理部 鄧世飛

        今年4月23日,東信醫藥集團啟動了“復盤過往,智贏未來”第九屆讀書活動。通過《復盤》這本書的學習,我得以對過往的工作進行分析回顧、邏輯推演、探究規律,制定實施計劃,研究調整目標方向,實現了團隊和自我提升。

        為什么要復盤?現代的競爭就是人才的競爭,是由優秀的人組成團隊的競爭。復盤可以避免我們犯同樣的錯誤,避免偏離目標方向,使我們不斷進步成長,從而贏得未來。一個目標計劃制定后,通過一個個環節和每一個細節的完成來實現,但在實施的過程中會出現偏差,這就需要周期性階段性復盤,反思整體的組織、動作模式,以及規則、政策、制度、流程、文化等等,促進組織創新、戰略協同與績效提升,避免犯錯誤,杜絕方向性錯誤,提高效力與活力。

        只有通過回顧,才能發現我們組織活動的不足之處和閃光亮點,分析成功的關鍵要素,失敗或不足的根本原因。這需要大家集思廣益,萃取提煉經驗與教訓,通過開會、頭腦風暴制定整改方案和措施,督促檢查并執行。

        具體怎么進行復盤?以小兒氨酚黃那敏顆粒為例,我們對從2021年1月4日至2022年1月17日生產的61批小兒氨酚黃那敏顆粒進行了質量指標復盤。首先,原輔料供應商的選擇是經過了供應商審計合格的供應商,購進的原輔料經檢驗驗收,審核放行,日常按照物料供應商管理規程要求進行采購進貨,質量信息進行及時反饋,確保了原輔料、包裝材料供貨質量。第二,成品質量指標統計及趨勢分析。通過生產過程關鍵參數綜合分析,我們找到了車間濕度偏高影響顆粒水份或粒度,從而影響含量的原因。找到了邏輯規律,就可以調整和校驗方向,下一年度在該兩個時間段生產就要控制車間濕度,保證成品含量指標穩定。

        復盤不是為了復盤而復盤,而是通過復盤這種提升和學習的方式發現目標計劃偏差。復盤完成后記錄項目復盤過程最終形成文檔,將認識和結論固化下來,就會變成知識,方便第二次的復盤和分析總結對比。使我們以后組織活動更有深度,行動更有前瞻性和規范,避免犯同類錯誤和少走彎路。

          “天下難事必作于易、天下大事必作于細”。集小勝為大勝,從容易事入手,從細節入手,那么離我們成功目標就不遠了。在工作之余,我們應時常對自己作一個復盤。作為老員工,可以將自己過去的經驗轉化為能力,保存并激發創新活力。對自己工作中失敗或錯誤進行復盤避免重復犯錯;只有這樣才能反復不斷成功。在今后的工作中全力以赴,提高質量意識,提升產品質量,為人民健康服務。




        心的力量


        美洳生物  招商部 湯偉  

               對于復盤這個詞,我并不陌生。在我看來,復盤就是總結或者反思??戳藦捅P這本書,才完全理解了復盤,懂得該怎么樣復盤。認真讀懂了復盤這本書,我感悟最深的是發現了心的力量。

                機緣巧合,今年的東信醫藥目標落地訓練實踐中,復盤二字伴隨了90天。結合《復盤》一書,收獲最多是挖掘自己的內心力量,找到自己的正念,再往里扎根,努力活成自己想要的樣子。

               作為一名銷售人,通過《復盤》的學習,從理論開始感悟;通過復盤,我們可以避免下次犯同樣的錯誤。通過每天的個人復盤,可以知道自己哪些做到了,哪些做的不夠好,哪些需要調整,哪些需要反思;通過項目復盤,我需要對于承接的項目深入的做分析、調研,推演出各種可行以及不可行的方案,找到規律甚至形成一套標準的解決方案,服務客戶,提升自己。

               2022年,疫情延續,市場的不確定,注定上半年不輕松。進入東信兩年,今年的4-6月是內心最受煎熬的3個月,銷售遇到極大的困難,團隊士氣受到影響,各方面都面臨著考驗,有時候甚至懷疑自己的內心不夠強大。通過《復盤》一書的學習,加上目標落地訓練的實踐,我堅定了信心,心里有些著急的時候,能馬上覺察到自己情緒變化,會和自己對話最近,你有些不穩定了,心不夠穩,但是接受當下不要著急,立馬調整。在狀態下,這90里,我是滿滿的收獲,能量滿了才可以做更多的事。

               心穩了,心定了,我知道該如何帶領招商團隊一步一步達成銷售目標。現在,雖然銷售回款還比較,情況還不是很樂觀,但是整個團隊的士氣回來了,公司資源經驗整合的能力在發動,銷售思維、營銷方式、銷售經驗在不斷踴躍腦海,我們復盤并留下招商部團隊死黨PK內卷模式,打造團隊良性競爭機制;做好日清日結,及時對目前跟進的客戶梳理,提升溝通效率;建立謙善計劃改進表,針對自己工作、能力、態度等方便不足多維度提升自己。  

               經過復盤和目標落地訓練的打磨,我會要求招商部的同事做到八個詞——“創造““落地”“專業”“服務,去除雜念和欲望,守住本心做事,打造一個激情、拼搏、高效的團隊氛圍,讓復盤成為一種習慣,成為一種本能,強大自己的內心力量,在東信這幅為之奮斗的畫卷中抒寫最美的篇章。

         



        無復盤 不進步


        東信醫藥銷售部 趙磊

        感謝公司開展讀書活動,并給我們寄來了《復盤》這本書。我對“復盤”這個概念的認識來自學生時代玩的一款網絡游戲——英雄聯盟。每一場比賽過后,不論輸贏,戰隊隊員會在教練的帶領下重新觀看游戲視頻,復盤游戲中的優缺點,各隊員之間的配合問題。讀完《復盤》這本書,讓我對復盤有了更深的認識,只有親身經歷,總結過去,在過去的經驗中學習,才能在未來獲得成功。

        面對曾經失敗的事情,找到解決的辦法和思路,這就是復盤的成效。我們的周總結就是對上一周工作的復盤,對上周工作中那些做得不好的、銷售未能達成等情況進行復盤,但是復盤又不是單純的總結,復盤必須是以學習為導向,要有結構化的流程與邏輯,更適合以團隊形式進行。比如,以我們省區5月份銷售回款”這一項目進行復盤。在復盤中,團隊可以相互溝通銷售過程中存在的問題,互相支持,互相指出問題,從而得到收獲和進步。

        在讀書活動中,我們做了三期復盤訓練,對各自區域的周工作和階段性項目進行復盤。我做的是一家醫藥公司重點應收的項目復盤,因為下游渠道的梳理不到位,導致沒有下游終端客戶購進,造成庫存積壓。通過對客戶的下游終端客戶的梳理,我們找到意向客戶群體,解決了上游客戶的銷售問題,回款也就迎刃而解。復盤后,再遇到此類問題客戶的時候,我就有了解決辦法。通過這樣的復盤,我的銷售回款的能力也得到了提升。在復盤中,我們還要結合各種工具和方法,例如復盤卡、頭腦風暴法、團體列名法等。我們也要將“復盤”這個工具應用到日常的省區會議中。

        在充滿挑戰的工作生活中,我們不能一味的往前看,還需時常停下腳步回頭看。我們每天都會遇到許多事,有些事轉瞬即逝,有些事對我們影響深遠。對于重要的問題、例外的情況,或者用過往經驗無法解決的事情,可以通過什么樣的方式,讓事件對我們的學習、成長更有價值?答案就是,進行復盤。

        讀完《復盤+:讓經驗轉化為能力》這本書,我深刻地明白:復盤不只是一種方法,也是一項持續的修煉,是一種生活方式。復盤的價值重在實踐、應用,以復盤來學習復盤,在實踐中逐漸領悟復盤的精髓,找到最合適自己的復盤方式,讓復盤這個方法真的為所用。未來的環境是復雜多變的,學習力的強弱,會直接決定你被淘汰與否。而復盤作為一種有效的方法,若能被充分利用,必將發揮巨大的作用。


         第五版

                          


        “復盤”中不斷提高工作質量


         東信藥業辦公室  陳琴

              在工作中,每年都能讀到一本與工作息息相關的書是一種福祉。能夠讀到在工作中不斷通過學習——實踐——再學習——再實踐,從而不斷提高工作質量的書,更是福中之福了。

              今年的讀書活動,我們閱讀的是《復盤+把經驗轉化為能力》一書。工作之余閑暇之時,我如饑似渴地細細品讀。知道了“復盤”在工作中不斷提升能力的重要性,知道了“個人復盤”對“團隊復盤”的重要性。通過深入學習,越發感覺《復盤+》不僅能夠幫助我們系統總結成功經驗,把潛在的經驗轉化成顯性的能力,更能有效地促進我們去深入反思問題和教訓,關注和挖掘實踐中的盲點,從而推動個人和組織實現持續的、真正的突破和創新。只要我們掌握了復盤的“手法”和“心法”,就能成為熟練地“復盤”“操盤手”。

               今年,辦公室對每個人的工作做了調整,重新劃分了職責范圍,給我增加了檔案管理工作。我對檔案管理是既熟悉、又陌生。熟悉的是每年打印過《檔案立卷目錄》,大致知道哪份文件歸到哪個類別管理,但是,對某一類別的檔案應該收集哪些在生產過程中形成的文件資料歸檔卻不得而知,而有的文件看起來又像是“黨群工作”類文件,又像是“勞動人事”類文件,把握不準,在文件歸類時難免出現錯誤。通過讀《復盤+》,嘗試運用其中《個人復盤》章節中的“操作手法”進行“復盤”,對過去的事情進行梳理,通過系統回顧和認真分析,找到了“未達預期”的根源。之后,在主任的指導下,我認真學習了《檔案管理制度》及其檔案立卷分類方案和目錄,根據相關規定,糾正了之前的錯誤,并在何時采取什么方法收集各部門產生的應歸檔文件資料方面找到了較好的做法。

              “復盤”確實對糾正錯誤、總結經驗很有幫助,是提高工作質量和工作效率很好的方法。但是,“復盤”不是對所有的事情都復盤,不是對雞毛蒜皮的瑣碎的事情復盤,而是對新的事、重要的事、有價值的事、未達預期的事進行復盤,這樣才能顯得“復盤”的實際意義、體現其價值。

               我相信,不敢面對自己的缺點和錯誤是做不好“復盤”的;不思進取、不求進步的也是做不好“復盤”的。只要我們修煉“內功心法”,用好復盤邏輯,勇于糾錯,及時總結經驗教訓,就能在工作中不斷提高,創造工作佳績。




        項目復盤后,優化的經驗將指引我們前行


         東信醫藥銷售部占翠

             俗話說吃一塹,長一智。人生何事不復盤,沒有記錄就沒有發生,沒有反思就沒有進步,沒有吃過虧就無法添智慧??鬃釉唬?/span>“溫故而知新,可以為師矣?!惫湃?/span>尚且吾日三省,可見復盤的重要性。

        從實踐上看,項目是天然適合做復盤的主題。下面我以收集年度合同為一個項目,回顧整個過程中的完成過程,進行項目復盤舉例。

        1、回顧目標;

              初衷:便于掌握主動權,沒有合同的將自動攔截,未能發貨。

        2、評估結果:

              亮點:時空系統自動攔截沒有年度合同的客戶,間接引導業務員主動去收集年度合同,年度合同的數量大大提升。

        3、分析原因:

              成功關鍵因素:用信貸額導出了所有客戶,避免了去年以發貨客戶名單來攔截沒有合同的客戶,客戶名單表較全面,沒有遺漏,有效地推進了年度合同收集的進展。

        4、總結經驗;

        1)找出關鍵點:信貸額導出的攔截客戶名單覆蓋所有客戶,比較全面。

        2)目標及結果:年度合同的收集進行地有條不紊,達到了引導業務員主動收集年度合同的目的。

        3)不足:回顧的過程中,若是往年新的首營資料但未建戶的客戶名單,還是會漏掉,沒有被系統攔截,系統就會放開,如果業務員忘了收集年度合同,對其發貨時沒有影響的,系統很難查出。

        4)不足之處產生的原因:若是2021年轉給質管部的新首營資料,若當時注明了有合同,然而一直未發貨,2022年首次建戶發貨,容易默認為有合同,實際為21年有合同,22年無年度合同;

        5)下一步改善的行動計劃:與質管部溝通,針對首次建戶發貨的客戶,若資料為往年備齊的客戶,與銷售部南北區對接一下,核實22年是否有年度合同。

               我相信,通過學習了《復盤—把經驗轉化為能力》這本書,通過長期應用復盤的方法,必定會有效地促進公司的發展和個人的成長,即使在變化越來快的商業環境下,我們依然能揚帆遠行,越來越好!


        學會把經驗轉化為能力


        東信醫藥業務管理部王菲

              書是人類心靈的反光鏡,也是映射凡塵的轉折點。4月23日,一年一度的“世界讀書日”如期而至。在這個特別有儀式感的日子,東信醫藥集團第九屆“復盤過往 智贏未來”讀書活動也正式拉開帷幕。公司為東信家人們精心準備了《復盤》一書,讓我們一起品讀書香,在“悅”讀里,“閱”見自己!

              讀罷《復盤》一書,我理解到的復盤,簡單來說,其實是一種“吾日三省吾身”的工作方法。每日對一天的工作進行回顧,重現整個發生發展結束的過程,看看哪里完成得好,哪里完成得不好。完成得好的要秉持,完成得不好的,要在重新回顧的過程中發現問題,找到根源所在,避免發生類似失誤。

              只有找到病根,才能對癥下藥。復盤這種方法或許短時間內看起來枯燥,但實際上卻形成了良好的思維習慣和做事方法。

        復盤的關鍵點:

        1.正確的反思:反思什么,怎么反思,關鍵點在哪兒,誤區是什么,都要明明白白的列出來。

        2.復盤的整套流程:復盤的來龍去脈,以及最后如何評價,你的復盤是否做到位,完整的,系統的流程。

        3.各類總結的寫法:按著復盤的內容,一個問題一個問題,仔細的回答自己,一份有內容,有字數的高質量總結就完成了。

              通過復盤,能讓我更好地“回頭看”,在這種回顧和審視中冷靜的分析存在的不足,總結達成目標過程中的“錯誤”,找出“彎路”,不斷完善,汲取經驗,才能一路前進。

               經過一段時間的自我復盤,結合本職工作,對發現的問題找到優化的方法,以便更好更快的完成每項工作:

        1、“事繁勿慌,事閑勿荒。閑時不怠,方能用時不慌”。在公司每一場活動結束之前,提前整理好總結時所需要的相關數據及文件。對于壓貨類型的活動,可以提醒業務人員及時提交,這樣在活動結束后才不會有大量的OA積壓,也能更快的完成其他階段性活動的總結工作。

        2、對于每一場活動總結的登記,最先開始僅僅是簡單的登記活動OA號,但是如果要復查就需要去查詢每一個流程,耗時較長。而現在我發現二級客戶大都是從多渠道購進的,于是我將二級客戶名稱及OA號同時登記,這樣就可以隨時從一級客戶中看得一目了然,節省核查時間。

        3、對于已總結未核銷的活動,要多跟進,及時與業務人員溝通了解未核銷的原因,不能覺得總結完后,就不再關注后面的流程。

               楊絳先生說:“人雖然渺小,人生雖然短,但是人能學,人能修身,人能自我完善?!碑斈沭B成復盤的習慣后,會將自己經歷的事情習慣性轉變成自己的能力。“低頭走路,也別忘抬頭看路”。我們要學會不斷地復盤,不斷地成長,向自己學習,戰勝自己、更新自己,才能遇見更好的自己!


        第六版



        “復盤”綻放絢麗的光彩


         東信藥業辦公室  習俊

           手捧邱昭良先生的《復盤+把經驗轉化為能力》,映入眼簾的封面上醉人的推介“源自中國,全球通用的管理智慧”著實給人一種強大的誘惑力,翻看封里動人的概論,尤其是一句“我們需要對失敗復盤,避免重復犯錯;更需要對成功復盤,才能不斷復制成功”更是讓你欲罷不能。果真如此?誠心拜讀、三次演練“復盤”實操之后,心悅誠服,真切的感受到《復盤+》確實是名副其實的優秀實用的管理方法。

              借用棋術的“復盤”,對我們的工作、學習、生活都具有現實的指導意義?!稄捅P+》可以說是基礎性的方法論,“復盤”源自“對弈”,用于“博弈”。不論是學習、工作和生活,甚或是人生都在“博弈”的進程中,在這些進程里,不論是對大事小情,還是對失敗成功我們都有過反思。做的怎么樣?是失敗了還是成功了?失敗的原因在哪里?成功的經驗有哪些?我們也都思索過,但是其收效不一定服眾,而且不一定能成為日后之鑒。

            《復盤+》告訴我們,既要了解“復盤”、認知“復盤”,掌握“復盤”之道,更要會使用“復盤”、利用好“復盤”?!皬捅P”不是像過去的簡單的回顧、分析、制定措施,實施計劃,而是要徹底的解決問題、把經驗轉化為干事創新的能力,創造更好的業績。復盤,首先要戰勝自己,失敗了,就要盡快從失敗的陰影中走出來,振奮精神、篤志前行;成功了,不驕不躁、再接再厲。其次,要把工作、學習的經驗形成科學的規范的方法,在后續的工作、學習中靈活應用,而不是機械、教條的使用,通過逢事必記載、要事必復盤積累的經驗方法的應用不斷提高綜合素質,增強工作能力。

               在現實生活中,我們既要對工作事項進行復盤,包括個人和團隊復盤、項目與經營復盤,也要對我們的人生和事業復盤。找到缺憾、找到差距,吸取教訓、彌補不足;找出成績、找出優勢,發揮特長、爭先晉位。

              “復盤”可以讓人勤奮。在某件事情、某項活動結束后,自覺的自行或組織復盤,逐漸養成一種習慣,在工作中總要圍繞事后復盤做一些準備工作,如事前計劃措施、事中落實記錄,不至于松懈、懶散、不思進取。

              “復盤”可以讓人養成認真的工作態度、嚴謹的工作作風。制定了“復盤”規矩,就會迫使你在做事過程中實事求是地認真記錄工作細節以利事后復盤,不至于隨其所宜。

              “復盤”可以積累經驗,幫助成長、助力成功。只要我們精于復盤、勤于復盤,假以時日必然功成名就。

              “把經驗轉化為能力”不是一蹴而就的,“復盤”不能因興而起、半途而廢,要堅持“復盤”,要把“復盤”形成一種長效機制,廣泛運用、隨時隨地的運用,只有這樣,才能讓“復盤”真正成為我們的工作助手、能力的“增強劑”,才能讓“復盤”綻放絢麗的光彩。




        在復盤中不斷成長


        東信醫藥人事行政部王茜

              不知不覺來東信已經兩年了,參加了兩屆的讀書活動,每一次活動從組織到選書的落定,都是在不斷學習和成長。2020年疫情來襲,“反脆弱”讓我們在恐懼變得堅強,“目標的力量”讓我們有了指引的方向。

              今年的讀書活動,我們選定了“復盤”這本書,為什么要復盤呢?我們的工作需要復盤嗎?復盤和工作總結不就是一回事嗎?帶著這些疑惑的問題我開始了這本書的閱讀。     

              拿到這本書后我并沒有直接去讀,而是把整個目錄看了一遍,與其他書不同的是整本書起始章節不是正文的內容,而作者說明為什么會寫這本書,為什么要讀這本書的理由。書中寫到,學習有三種方式,第一種是向前人學,通過讀書,我們可以學習到前人總結的理論,經驗教訓;第二種是向先進學。身邊的人任何一點比我們強的地方,我們都用心觀察,細細品味,知其然亦知其所以然;第三種學習方式,也是最重要的學習方式,就是通過復盤向自己學,大事大復盤,小事小復盤,隨時隨地復盤。善于學習的人,每天都在汲取周邊的營養,讓自己更強大,不善于學習的人,如同逆水行舟,不進則退”。這段話如醍醐灌頂,激起了我對這本書的興趣。帶著作者整理的36個復盤的問題,我開始去找方法,找答案。     復盤就是要從經驗中去學習,看看哪些地方做的好,哪些地方做的不好,哪些地方可以有不同甚至更好的處理方法,等等。對做過的事情還原過程并且進行研討,分析過程,這就是復盤。

              在4月份的月度工作例會中,銷售部向我們部門反饋了快遞發件滯后、錯發,丟失的事情。換作以前,我肯定只會去解決當下出現的問題,并對事情關鍵人處理方式給予批評,但看過《復盤》一書后,我發現以前的工作更多的只是緊急應對,處理和總結,在整個事情發生中很難意識真正所在的問題,沒找到根本原因。通過項目復盤,我認識很多工作不僅僅是解決當下發生的事情,還需要避免今后再發生此類的問題,那么就需要還原這件事情的整個過程。為什么會出現快遞滯后和丟失的現象,去分析過程中有哪些環節出現了問題,當時的處理方式有哪些不妥,有哪些環節是可以改進和提升的,改進的措施又有哪些,亮點之處也要繼續保持,等等。

              通過復盤這本書學習到的方法,讓我也重新審視自己的問題,所有事情要從源頭解決問題,讓每一次的工作都能不斷的提升,做的更好。針對快遞收發中出現的問題,我也對整個部門所有人員近期的工作用復盤的方式進行了一對一的溝通,大家也是邊讀書邊運用,有了明顯的收獲。    “紙上得來終覺淺,絕知此事要躬行”。這就是我認知的復盤,我們要在實際的工作持續復盤,不斷的修正,找到最佳的方案。




        無復盤,無成長


         東信醫藥質量管理部程麗紅

                2022423日東信醫藥集團啟動了主題為《復盤過往 智贏未來》第九屆讀書活動。今年我們讀的是邱昭良的《復盤+》。

               初看《復盤+》,我覺得復盤和工作總結沒什么區別,復盤就是總結下工作,找出存在的問題,制定改進措施。但是通過一個多月的讀書和三次復盤訓練,使我改變了對復盤的理解。使我明白了做好復盤,可以在沒有成功經驗可以借鑒,只能靠自己摸索時,指導自己如何操作;做好復盤,可以讓自己不犯曾經犯過的錯誤,不被同一塊石頭絆倒。復盤的長期應用會有效地促進組織進步和個人成長。

              質疑、反思、行動是個人和組織成長的關鍵。復盤是行動后系統、深入地質疑與反思,并將學到的經驗教訓指導后續行動,是團隊學習、集體反思與質疑、經驗萃取的最佳工具。

               為了更好的掌握如何復盤,這次讀書活動中,我們一共進行了關于如何提高崗位培訓質量、如何進行GSP執行情況監督檢查的二次個人復盤和資料整理規范性的項目復盤。按書中的方法,個人復盤時,通過對事項進行回顧、評估、分析、反思事項中存在的問題、萃取、提煉事項中的亮點,將亮點轉化,使我明白只有理論與實踐相結合的培訓才能提高培訓的效率;只有制定了檢查計劃,才能有效的開展監督檢查,及時發現GSP執行過程中的問題。項目復盤時,我們舉行項目復盤會,通過對證照電子化管理項目的復盤,告訴我們今后在資料管理中要做好資料索引,才能達到資料查找更快捷更準確的目的。

               復盤需要坦誠的面對自己,先僵化,后優化,記錄要求并回顧,不斷提醒自己不犯曾經的錯誤。

              《荀子-儒效篇》中講到:“不聞不若聞之,聞之不若見之,見之不若知之,知之不若行之。學至于行而止矣?!敝挥心軌蜊`行,才算是完整或真正的學習。沒有經歷,只是空想,幾乎不可能產生學習;沒有反思,分析,難以學習到有價值的東西;沒有舉一反三,了解到一般性的規律,即使對具體經歷有了洞見,也是虛妄的;如果沒有做到后續的轉化,應用,即便是真的“知”了,具備了淵博的知識,在實際行動時也會困頓。

               世上之事,說說容易做到難,學理論容易實踐執行難。復盤不僅是一種理論,更是一種方法論,不但是我們思考問題以及解決問題的方法,更是使我們迅速成長的有效方法。

               在今后的工作中,我一定要將復盤做為常態化工作。對失敗進行復盤,避免重復犯錯,對成功也要進行復盤,才能重復復制成功。無復盤,無成長,復盤才能翻盤。

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